Veracruz | 2021-08-09 | Alberto Cárdenas Aldrete
Eduardo, un cliente al que le desarrollamos la estrategia comercial y que vende servicios a grandes industrias, nos decía con mucho énfasis: “Ahora ya no se vende con llamadas y visitas; es más, tampoco por Zoom. Toda la prospección debe ser 100% digital, así que en lugar de vendedores tendremos community managers principalmente enfocados en LinkedIn”.
Si bien esto podría ser cierto para muchas empresas, para la de Eduardo claramente no. De hecho es una postura descabellada ya que, por el mercado al que va dirigido (industria pesada), su proceso de compra (decisión colegiada a través de licitaciones) y el tipo de producto que vende (complejo y difícil de explicar), en la transacción comercial tienen que interactuar personas. Estos errores estratégicos son producto de una muy mala interpretación de las tendencias del e-commerce en las transacciones comerciales. Es cierto que en esta época puedes comprar un Tesla desde tu computadora, también es que esto no aplica para todos los productos. Lo que sí es completamente cierto para cualquier tipo de productos es que no puedes seguir vendiendo a la antigüita, o sea, sin considerar internet en alguna parte del proceso.
En los procesos comerciales, el internet se utiliza de dos maneras: canal de venta o herramienta de apoyo.
Algunos principios que te pueden ayudar a clarificar como usar internet para tu empresa son:
- Si tu producto es B2C (dirigidos al consumidor final), lo más probable es que se puedan vender hasta en un 100% por internet. Aquí algunos ejemplos para artículos baratos: libros en Amazon, zapatos en Zappos, artículos deportivos en Decathlon o un iPhone en Best Buy. Siendo B2C, hasta funcionaría para artículos caros como: Obras de artistas reconocidos, paquetes completos de viajes, Teslas, laptops, etc.
- Si tu producto es B2B (dirigidos a empresas) solo los artículos baratos, sencillos y de compra repetitiva podrían ser 100% por internet, como suministros para limpieza o mantenimiento. En el resto, este se convierte en una herramienta complementaria a la venta en diferentes etapas del proceso como:
• El vendedor push (vende mediante labor proactiva). Googlea directorios empresariales, investiga ejecutivos que formen parte del proceso de compra, genera contactos con ellos a través de LinkedIn u otras redes, investiga a la empresa target antes de contactarla por primera vez, etc.
• El vendedor pull (vende generando demanda). Publica sus productos o soluciones en sus redes, paga publicidad en adwords, escribe en blogs de la industria, etc.
Algo que he escuchado mucho es el caso de Eduardo, es que LinkedIn ha sustituido el teléfono para prospectar. Esto es un error, es como si antes hubiéramos dicho que el teléfono sustituyo las visitas para vender, o en estas épocas pandémicas, el Zoom sustituya al Whapp. Todas son herramientas diferentes y complementarias en el proceso de venta. Un ejemplo de como se utilizan y te van acercando a la venta sería:
1. Encuentras en LinkedIn al ejecutivo de la empresa target y le contactas.
2. Generas interés general en lo que ofreces a través de mensajes.
3. Concretas una llamada para mayor explicación y escuchar necesidades.
4. Das seguimiento a través de Whapp o correo y concretas cita para presentar propuesta o cotización.
5. Presentas propuesta por Zoom o presencial (hoy tienen el mismo efecto). Considera que el zoom no es solamente una herramienta digital, ya que sobre esta se realiza una interacción personal en tiempo real.
Linkedin, Google, Email, Teléfono, Whapp, Zoom y Visitas como herramientas complementarias para vender dentro de un solo proceso comercial.
Si tu producto es B2C y no tienes venta en línea, o si es B2B e internet no forma parte importante de tu proceso de venta, vas tarde.
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