Crece o Muere. Ventas con estrategia

En una junta interna reciente de la consultoría, analizamos las ventas históricas de un cliente dedicado a la logística. Nos interesaba revisar tendencias en ventas por: sucursal, vendedor, zona de comercialización, clientes y líneas de producto. Sacamos conclusiones muy importantes de tendencias en crecimiento y decrecimiento de venta de los 12 vendedores así como de las 7 sucursales, determinamos zonas de comercialización más fértiles, y encontramos nuestros clientes Pareto. Al momento de analizar las líneas de producto, el ejercicio tronó como ejote (por cierto, ¿cómo truenan los ejotes?), ya que había 556 productos diferentes. ¡Eran demasiados! Estando la información tan pulverizada, era imposible encontrar tendencias que nos pudieran ofrecer oportunidades o detectar amenazas.

Cuando analizamos los productos, nos dimos cuenta de que éstos no eran MUTUAMENTE EXCLUYENTES (ME). Esto significa que encontramos dos tipos de errores de clasificación en los productos:

-Unos eran subconjunto de otros. Ejemplo: Honorarios de contingencia, subconjunto de Honorarios.

-Otros eran conceptos similares con otro nombre. Ejemplo: Consultoría y Consulting.

Al final, los agrupamos en sólo 12 categorías y éstas a su vez en 5 unidades de negocio. En ambos casos ME y, por lo tanto, ahora sí material de análisis estratégico.

MECE, viene de Mutuamente Excluyente y Complementariamente Exhaustivo. En palabras llanas: los elementos no se traslapan y en su conjunto forman el todo. Este principio fue creado por Barbara Minto en McKinsey y nos sirve para estructurar ideas, información o cualquier concepto de una manera más entendible.

Un ejemplo de Complementariamente Exhaustivo (CE) es: Si quisiéramos dividir la población del mundo entre amantes de perros y amantes de gatos, no cumpliría con ser CE, ya que además existen personas que no son adeptos a ninguno de esos animales.

MECE es un concepto muy útil para solucionar problemas de una manera eficaz. Te puede ayudar a que no se te olviden cosas en la maleta, comprar artículos en el súper, inclusive en decidir qué cenar hoy.

Este fin de semana, cuando llegue la consabida ocasión de decidir qué cenar, tendremos una lluvia de ideas con propuestas como: pizza, oriental, cocinar algo en casa, pedir a domicilio, sushi, etc. Esta lista no es MECE, ya que, por ejemplo, si cocinas pizza en casa, entonces pizza y cocinar en casa no son ideas ME. Tampoco sushi y oriental son ME, puesto que el primero es subconjunto del segundo. Por otro lado, la lista no es CE, porque hay muchos tipos de comida no incluidos. La forma MECE para decidir qué cenar hoy, es desglosando por criterios y que cada uno cumpla con ser MECE:

-Primer criterio: ¿Quieren cenar en casa o fuera de casa?

-Si es en casa: ¿Cocinar, entrega a domicilio o pasar a recoger?, una vez seleccionado lo anterior, seleccionar el tipo de comida: ¿Italiano, Oriental u otros?

-Si es fuera de casa: ¿Quieren ir a un restaurante de esta zona o fuera de ella?, y ahora sí llegamos al punto del tipo de comida: ¿Italiano, Oriental u otros?

Cuando los elementos podrían ser demasiados como en el tipo de comida, el término “otros” nos ayuda a englobar el resto de las opciones menos interesantes.

En Salexperts, al definir estrategias comerciales, utilizamos diferentes perspectivas con la finalidad de visualizar todo lo que hay o sucede dentro de un área comercial, cada una de ellas MECE:

-Lo que existe: Personas, Procesos y Herramientas.

-Procesos: Captación de nuevos clientes y Desarrollo de clientes.

-Indicadores: Resultados y Anticipadores de resultados.

-Entregables estratégicos: Intensidad, Conocimiento y Estrategia.

Usar el principio MECE, te ayudará a incrementar considerablemente tu capacidad de solucionar problemas, a comunicarte mejor y a generar más ideas. Te separará del promedio.

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